經營心法-師徒制指導教出行銷高手

作者: 彭禎伶 | 中時電子報 – 2012年8月4日 上午5:30

工商時報【彭禎伶】

「要改變社會階級,一定要透過商業手段!」台灣人壽宏源通訊處處經理莊保霖談起自己的故事,猶如台灣的男版阿信,莊媽媽在他國中一年級時瓦斯中毒癱瘓,莊爸爸及奶奶身體不好,家裡還有個小10歲的妹妹要照顧,莊保霖從國小開始就開始他的打拚人生。

從替農家採收水果、在加油站及速食店打工、晚上在MTV或KTV上班,莊保霖說,大家想得到的工作,他都做過,好不容易從雲林工專畢業,眼看著同學紛紛到新竹科學園區、華航、長榮上班,但全家的家計仍扛在莊保霖肩上。

莊保霖被迫留在中南部,投身傳統製造業,從黑手到工程師,莊保霖什麼都做,但即便一天工作12個小時,薪水依舊只有4~5萬元,他在經濟學裡看見「資本社會要改變社會階級,一定要透過商業手段」,這句話改變了他的人生,莊保霖決定創業。

莊保霖憑著自信及拚勁,借錢創業、進貨、行銷,在25歲那年負債200~300萬元,卻一事無成,他說:「當時對人生很失望,覺得自己是匹很拚的賽馬,卻沒有騎師訓練,四處亂跑。」

民國85年,莊保霖在女友堅持下加入台灣人壽,這是他第二度進台壽,第一次只待了7天就覺得不適合,這次再度加入,莊保霖依舊是懷疑多過信心,但當時女友第1個月就收入2~3萬元,莊保霖說:「如果我算不會講話的人,那我女友,也就是現在的太太可能要算是啞吧。」女友給了他兩條路,一是分手,一是認真行銷保單。

找出行銷保單的SOP

莊保霖決定用自己的方式,找出行銷保單的標準作業流程(SOP),如何約訪、如何用觀念行銷、如何因應客戶的各種疑難雜症、如何讓客戶真的在保單上簽名,就像工廠作業般找出模式,第一年,莊保霖衝出500~600萬元的收入,把債務全數還清,甚至在隔年結婚、買房子,也繳清房貸,並在88年升任台壽區經理。

但故事並不是至此就有快樂的結局,莊保霖在台壽經歷3次以上大起大落,在88年時到員林發展出近40人的組織,甚至創造台中區第三名的業績,但卻在極短的時間,人員紛紛被挖走,最後剩他一人回到台中,91年左右台壽改制,莊保霖的組織再度由近40人,剩下7~8人,96年時組織一度發展到近100人,兵強馬壯之際,卻遇上金融海嘯,剩下40位同伴。

不放棄 挫折操出耐力

「挫折操出我的耐力。」莊保霖說自己是個不容易放棄的人,且因為家人、死忠的同事,更是會堅持,莊保霖的團隊最後發展出像家人般的緊密情感。

宏源通訊處走的是少見的「師徒制」,每月只進用3~4位新人,但由資深同仁一對一的教導、陪伴行銷,創造出幾乎100%的定著率,且他的單位強調要因應市場變化,什麼資訊都吸收、什麼商品都要能行銷,平均每人每月產值在5~6萬元以上,莊保霖說:「沒有不能雕的樸玉,只有不會雕的師傅。」

他的團隊態度最重要,必須從心認同保險這份工作,勇於挑戰,就如同基督徒傳播福音般,把這項好的商品、家庭的保障傳遞出去,莊保霖說:「除非新人自己放棄,否則師徒制下,新人沒有欠缺市場的問題,一定會帶出師。」

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